「住宅の価格交渉って、具体的になんて言えばいいんだろう？交渉って慣れてないし緊張する・・・」
こんな悩みをお持ちの方は多いのではないでしょうか。
この記事を読めば、プロが行っている価格交渉をあなたも簡単に行うことが出来るようになります。
結果として、数十万～数百万円の価格の見直しをしてもらうことができ、平均よりも安く、性能の良いマイホームを手に入れることができることでしょう。
私の交渉を会話形式で実録公開もしているので参考になると思います。
✔わたしの経歴
ここでわたしの経歴を少しご紹介させてください。
私はこれまで建築業界に１２年以上関わってきました。職業はいわゆるディベロッパーです。これまで合計５０件近く、数十億円の工事契約を行っています。リフォーム物件も数多く手がけており、この過程で最大３０％近くの価格交渉を成功させてきました。
さらにこの経験というのは、あなたと同じ「建築主＝顧客」としての経験です。そのため設計会社やハウスメーカーよりもあなた目線（顧客目線）での記事になっていると思います。
またわたしは建築主としての仕事をしながら、一級建築士も取得しているので技術論についても網羅的な知見があります。
こんな私が解説していきたいと思います。
住宅の価格交渉ってなんて言えばいいの？｜テンプレートまとめました
早速、実際にわたしがよく使っている言い回しについて紹介します。
- この工事はなんでこんなにかかるのですか？
- この工事の材料費はいくらくらいですか？
- どんなグレードのものが採用されているのですか？
- 調べてみると○○○円くらいでしたが、これとの違いはなんですか？
- この内の人件費はいくらくらいですか？
- 何人が何日かけて工事をする想定ですか？
- なんでこの工事にそんなに人が必要なんですか？
- なんでこんなに工事期間がかかるのですか？
このあたりを使いながら交渉しています。
基本的に、理由や考え方を確認するということを行っています。
しっかりと見積りを作っている会社であれば、これらについて理由や考え方を初心者でも納得できるように回答してくれます。
逆に、ざっくりと見積りを作っている会社や、高めの金額を入れているであれば、あいまいな回答が返ってきます。
ここの理由を突いていくという交渉となります。
もしかすると、
「単純に値引きしてもらえませんか？と伝えたほうが、早いし簡単なのでは？」
と思う方もいるかもしれません。
しかしお願いするというのは交渉において、あまり有効ではないと思っています。
例えば施工会社からすると、もともと３００万円ほど高めの見積りを出しておいて、１００万円値引きすれば、お客さんは喜んでくれるし、自分の会社も２００万円の追加利益が出ます。
値引きをお願いするだけではこれが見破れず、あくまで下手に出るしかないのです。
そのため、私はやはり見積りの理由や考え方について確認するという手法をおすすめしています。
【実録】プロの交渉を会話形式で再現
では実際に私が経験した価格交渉を会話形式で再現したいと思います。
具体例１：某スーパーゼネコンの所長（５０代前半）vs入社２年目の私（２０代前半）
私 「なんでこんなに経費がかかるのですか？３０％近くありますけど。」
所長「最近は東京オリンピック関連の工事もあって、職人の福利厚生費が上がってるんですよ。」
私 「では経費の内訳を見せてもらえませんか。」
所長「経費は会社の利益率なども関係しているんで見せれないんですよ。」
私 「そうですか・・・。」
１週間後・・・・・・・
私 「職人の福利厚生費が上がってるので経費が高いということでいいんですよね？」
所長「そうです。ここの金額を下げるのは難しいですね。」
私 「なるほど。所長のおっしゃることをもっと理解したいと思ったので、厚生労働省HPを調べてみました。すると確かに職人さんの福利厚生費って上がっていますね。だけど以前と比べて３%しか上がってませんね。おかしいですねー。どうしてですかねー。」
所長「••••」
私 「どうやら計算が間違えてるみたいですね。」
所長「いくらにすればいいですか。。。（汗）」
私 「では○百万円でお願いします。」
所長「わかりました。。。」
具体例２：某スーパーゼネコンの所長（４０台後半）VS入社２年目の私（２０代前半）
私 「幅木工事ってなんでこんなに高いんですか？」
※幅木とは壁と床が繋がるところの横に長い板のようなもの
所長「結構な長さがありますからね～。」
私 「幅木って材料費2,000円/mくらいですよね？」
所長「協力会社に聞かないとわからないですが、もう少しすると思いますよ。」
私 「わかりました。じゃあ仮に3,000円/ｍだとしますよね。で、職人さんの日給って多く見積もっても30,000円くらいですよね？とすると、この見積りって職人さんが半日かけて1mの幅木をペタっとつけて、「ふー今日も午前中の仕事頑張ったぜ。」って言ってるってことになりますよ。さすがに御社でそんな職人さんにお願いしてませんよね？」
所長「•••・」
私 「なんかここは見直しが出来そうですよね。修正よろしくお願いします。」
所長「わかりました。。。」
こんな感じで交渉を行っています。
価格交渉における基本スタンス
では最後に、私の価格交渉における基本スタンスを紹介します。
妥当な金額を目指す
交渉をするときは、施工会社に悪いことをしようという思いは全くありません。
しかし妥当と思われる金額にすることにはこだわっています。
妥当な金額こそが、顧客である自分と施工会社の両方がWIN-WINとなる金額だと思っています。
ロジックで交渉する
実録の交渉でも見て頂いたように、あくまでロジカルに交渉を進めています。ビジネスですのでフェアにかつ合理的にという姿勢を大事にしています。
交渉ストーリーやシナリオをイメージする
こう言われたらなんて答えよう、という想定QAを脳内で行っています。
そのためにも事前の下調べや、相場感覚を磨いています。
これを読んで頂いているほとんどの方は、価格交渉の初心者だと思うので、難しいなと思うときは下記リンクも合わせてお読みください。
✓プロへの相談をしたい方向け
まとめ
本記事では、実際に価格交渉においてプロである私が使っている言い回しや実際の交渉の流れを会話形式で解説し、最後に交渉の基本スタンスをお伝えしてきました。
実際に人が交渉している様子をみたことがある人は少ないと思いますので、ぜひ参考にしてみてください。
この記事で紹介したリンクを貼っておきます。
✓プロへの相談をしたい方向け
